Politikadan pazarlamaya, bilimsel tartışmalardan günlük alışverişlere dek insan ilişkilerinde en belirleyici öğelerden biri ikna silahıdır. Başkalarını inandırmak, kandırmak, veya yönlendirmek isteyenler, son bilimsel stratejilerden yararlanarak hedeflerine kısa yoldan erişebilirler. Ayrıca ikna gücü kuvvetli olanların oyunlarına gelmek istemeyenler de bu stratejilerden yararlanarak kendilerini sağlama alabilirler.
.jpg) New Scientist bilim dergisi ikna bilimi konusundaki son gelişmeleri 8 madde altında özetliyor:
1) TAKLİTÇİ OLUN!
2) İSTENMEYEN SEÇENEĞİN OLUMSUZ YÖNLERİNİ VURGULAYIN!
3) GEREKÇELERİ KISA TUTUN!
4) ZAYIF ANINDA VURUN!
5) KADINLARI YÜZYÜZE, ERKEKLER E-POSTA İLE İKNA EDİN!
6) DİKKATLERİ NE SÖYLEDİĞİNİZE DEĞİL, NASIL SÖYLEDİĞİNİZE ÇEKİN!
7) İNSANLARI ÖFKELENDİRİN!
8) DİRENCİNİ KIRMAYA BAKIN!
Maaşınıza zam yapması için patronunuzu, fikirlerinizi paylaşması için arkadaşınızı, çöpü dökmesi için eşinizi, odasını toplaması için çocuğunuzu ikna etmek, daha doğrusu başkalarını kendi istedikleriniz doğrultusunda yönlendirmek, yaşamınızı büyük ölçüde kolaylaştırır. Politikadan pazarlamaya, bilimsel tartışmalardan günlük alışverişlere dek insan ilişkilerinde en temel öğelerden biri ikna gücüdür. "İkna sosyal etkileşimin temel taşıdır" diye konuşan Arkansas Üniversitesi'nden psikoloji profesörü Eric Knowles, "Ortak görüşler ve ortak amaçlar ancak ikna yolu ile belirlenebilir" diyor.
Ne yazık ki insanları kemikleşmiş düşüncelerinden vazgeçirmek ne kadar zorsa, ikna yeteneği gelişmiş insanlara karşı koymak da o kadar zordur. Psikologlar uzun süredir ikna konusuyla yakından ilgilenerek şu sorulara yanıt arıyor: Bazı insanların ikna kabiliyeti niçin başkalarından güçlüdür? Bir ikna stratejisi bazı koşullarda başarı sağlarken, bir diğeri aynı koşullarda niçin yarar sağlamaz?
New Scientist bilim dergisi ikna bilimi konusundaki son gelişmeleri 8 madde altında topluyor. Kandırılmak, yönlendirilmek veya başkalarının kuklası olmak istemeyenlerin bu stratejilerin ne olduğunu öğrenmesinde yarar var.
1) TAKLİTÇİ OLUN!
İnsanları en fazla sinirlendiren davranışlardan biri, birisinin kendilerini taklit ettiğini fark etmeleridir. Yine de birisinin davranışlarını (el ve baş hareketlerini, duruşunu vb..) "çaktırmadan" taklit etmek ikna sanatının en güçlü silahlarından biridir. Son yapılan çok sayıda bilimsel araştırma bu kuramı doğruluyor.
Fransa'daki INSEAD İşletme Okulu'ndan William Maddux 166 öğrenci üzerinde taklitçiliğin etkilerini araştırdı. Deney amacıyla öğrencilerden iki oyunda rol almaları istendi. Bu deneylerden birinde iş başvurusu yapan adaylarla görüşme, diğerinde ise alıcı ve satıcılar arasındaki alışveriş ilişkisi incelendi (Journal of Experimental Social Psychology, vol 44, p461) Bu iki deneyde de karşısındakine belli etmeden taklit edenler görüşmelerden daha başarılı sonuçlar aldılar. Örneğin alıcı-verici ilişkisinde hedef müşteriyi taklit eden satıcıların %67'si malını satmayı başardı. Oysa taklit etmeyenlerin yalnızca %12.5'u satış yapabildi.
North Carolina'daki Duke Üniversitesi'nden Robin Taner, öğrencilerinden yeni çıkan bir meşrubatın tanıtımını yapan satış elemanlarıyla (öğrenciler meşrubatın da, satış elemanlarının hayali olduğunu bilmiyordu) tartışmalarını istedi. Satış elemanlarının yarısına, konuştukları öğrencilerin yarısının sözel ve fiziksel davranışlarını taklit etmeleri söylendi.
"Bukalemun" tipi satış elemanları meşrubat ile ilgili daha pozitif reytingler alırken, taklit ettikleri gönüllülerin görüşme sırasında daha fazla meşrubat tükettikleri gözlendi. Taner bu deneyden çıkarttıkları sonuçları şöyle değerlendiriyor: "Bu, insanlararası ilişkilerde taklitçiliğin iknayı güçlendirdiğini gösteren ilk çalışmadır." Bu arada ilginç olan taklitçilik yapmaları istenmeyen satış elemanlarının farkında olmadan taklitçiliğe başvurmalarıydı.
Taner bu arada taklitçiliğin fark ettirmeden yapılmasının önemine de dikkat çekiyor: "Aşırı taklitçilik geri tepen bir silah gibidir. Bir insan karşısındakinin kendi davranışlarını taklit ettiğini fark ederse büyük bir öfkeye kapılabilir. Bu da taklitçi için utanç verici bir durumdur. Burada dikkat edilmesi gereken nokta şudur: Taklit belirsiz olmalıdır. Eğer fark edilme riski varsa hemen son verin."
2) OLUMSUZ YÖNLERİ ÖNE ÇIKARTIN!
Eğer insanların görüşlerinizi paylaşmasını istiyorsanız, "çerçeveleme*" taktiğinden yararlanın. New York'taki Union College'dan George Bizer çerçeveleme taktiğini şöyle açıklıyor: "Çerçeveleme, insanları bir konu veya fikir üzerinde düşünürken size yararlı olacak şekilde düşünmeye ikna etmektir. Örneğin veraset ve intikal vergisine karşı olanlar bunu 'ölüm vergisi' olarak çerçevelemeyi tercih ederler. Çerçeveleme aday seçimlerinde belirgindir. İnsanlar değerlendirmelerinde destekledikleri adaydan çok muhalif oldukları adaylar hakkında eleştirileri kabullenmeye yatkındırlar."
Bizer'in bu görüşü aynı konudaki diğer araştırmalarla da örtüşüyor. Bu araştırmalar, negatif bilgilerin çoğunlukla pozitif mesajlardan daha etkili olduğunu ortaya koyuyor. Bu durumda iki seçenek arasında seçim yapmak zorunda kalan insanları bir seçenek üzerinde ikna etmek istiyorsanız, en doğru taktik tercih etmelerini istemediğiniz seçeneği kötülemektir.
*Çerçeveleme etkisi: Sosyal psikolojide, bir konuyu veya durumu belli bir tarzda sunmanın karar sürecini etkilemesi. "Bardağın yarısı dolu" "bardağın yarısı boş" yaklaşımı. "Yarısı dolu" denirse, konuya yaklaşım daha olumlu, "yarısı boş" denirse daha olumsuz olma eğilimi gösterecektir. www.termbank.net/psychology/1560.html
3) OLUMLU GEREKÇELERİ KISA TUTUN!
Pek çok savaşta sayıca düşmanlarınızdan üstün olmak zafer şansını artırır. Ne var ki son bulgular bunun tam tersini söylüyor. Son yapılan bir çalışmada deneklere "Bunun iyi bir fikir olduğunu kanıtlamak için aklınıza gelen tüm nedenleri sıralayın" denerek, bir fikri savunmaları için olabildiğince fazla sayıda gerekçe bulmaları istendi. Ancak gerekçelerin sayısı arttıkça bunlara atfedilen değerlerin de düştüğü gözlendi.
Ohio Üniversitesi'nden Zakary Tormola ve Richand Petty, Madrid'teki Autonomous Üniversitesi'nden Pablo Brinol ile birlikte 2002 yılında bu etkiyi inceledi. Araştırmacılar 59 üniversite öğrencisine yeni sınavların devreye girmesi için bir planları olduğunu duyurdular. Bu doğal olarak istenmeyen bir durumdu. Daha sonra öğrencilerin yarısından bunun niçin kötü bir fikir olduğunu iki gerekçe ile belirtmeleri istendi. Diğer yarıdan ise sekiz gerekçe bulmaları söylendi. Ortalama olarak öneriye iki gerekçe ile karşı çıkan öğrencilerin, sekiz gerekçe öne sürenlere oranla yeni plana daha
şiddetle muhalefet ettikleri görüldü.
Tormala ve meslektaşları bir şeye inanmak için iki gerekçe oluşturmanın sekiz gerekçeden daha kolay olduğunu düşünüyor. Bu bulgunun çok net pratik yararları olduğunu savunan Tormala, "İletmek istediğiniz mesaj, fikir, ürün veya herhangi bir şey hakkında insanları olumlu düşünmeleri için ikna etmek istiyorsanız bir veya iki pozitif düşünce üretmelerini isteyin. Bu sayı en fazla üç olabilir. Çünkü bu hem kolaydır, hem de pozitif düşünce üretmek kendilerine olan güveni artırır."
4) ZAYIF ANINDA VURUN!
Açlık çok güçlü bir duygudur. Ancak açlık hissini bastırmak için yenilen kalorisi bol, besin değeri düşük çerez türü gıdalar mideye indiği anda pişmanlık duygusu açlık duygusunu bastırır. İnsanların mideleri boşken yiyecek kalite standartlarının düşmesi gibi, zihinsel enerjinizin düşük olduğu dönemlerde satış elemanlarıyla tartışmaktan kaçınmak en doğrusudur. Bunun tam tersi, eğer ikna edici olmak istiyorsanız, karşınızdaki insanın zihinsel enerjisinin en düşük olduğu anı seçin.
Oklahoma State Üniversitesi'nden Edward Burkley, 78 öğrencisinin direnme düzeyi üzerindeki "bilişsel tükenme"nin etkilerini araştırdı. Bu deneyde hedef, öğrencilere yaz tatilinin üç ay yerine bir ay olmasını kabul ettirmekti. Öğrencilerin yarısı bu deneye dinlenmiş olarak katıldı. Grubun diğer yarısından ise, deneyin bir parçası olarak son derece karmaşık bir konuda kompozisyon yazmaları istenmişti. Deneyin sonunda kompozisyon yazan öğrencilerin üç aylık tatillerinden daha kolay vazgeçtikleri izlendi.
Zihinsel tükenmenin başka türleri üzerinde de duran Burkley, insanların bazen çok düşünmekten değil, "dırdır"dan yorgun düşebileceğini ileri sürüyor. Burkley'e göre bu tekniği en iyi çocuklar kullanıyor; ebeveynlerinin kafalarını şişirip, istediklerini kolayca elde edebiliyorlar.
5) KADINLAR YÜZYÜZE, ERKEKLER E-POSTA İLE DAHA İKNA EDİCİ
Günümüzün yüksek tempolu dünyasında yüzyüze ilişki kurmak gitgide zorlaşıyor. Dolayısıyla kişisel ve mesleki konular genellikle e-posta veya diğer elektronik yöntemlerle hallediliyor. Peki elektronik haberleşmenin giderek baskın konula geçmesi ikna gücümüzü nasıl etkiliyor?
Alabama Üniversitesi'nden Rosanna Guadagno ve Arizona State Üniversitesi'nden Robert Cialdini bu soruyu yanıtlamak için yüzyüze yapılan toplantılarla elektronik yöntemlerle yürütülen toplantılardaki ikna gücünü karşılaştırdılar. Bunun için 2002'de gerçekleştirdikleri deneyde, yalnızca erkeklerden ve yalnızca kadınlardan oluşan iki grup oluşturdular. Bunların da yarısı tartışmaları çevrimiçi ortamda, yarısı yüzyüze yürüttü.
Deneyin sonunda yüzyüze yapılan toplantılarda kadınların erkeklerden daha kolay yönlendirildiği ortaya çıktı. Guadagno ve Cialdini'ye göre bunun nedeni kadın gruplarının toplumsal bağlar kurarak ortak bir karara varmaları. Elektronik haberleşme, kadınların toplumsal bağ kurmak için yararlandıkları sosyal davranışların önünü kesiyor.
Oysa erkek grupları tipik olarak iktidar ve bağımsızlık peşinde koşarlar ve bu da çoğunlukla rekabetçi bir ortam doğurur. Erkekler daha önce hiç karşılaşmamış iseler, bir konuda tartışırken, internet ortamında yazışmaları veya yüzyüze olmaları fark yaratmaz. Ancak daha önce karşılaşmış iseler ve aralarında rekabet de varsa, yüzyüze bir toplantı verimli geçmez. Oysa internet ortamında fikir alışverişi daha yararlı olur. Dolayısıyla elektronik haberleşme kadınların aralarında bağ kurmalarını engellerken, erkeklerin rekabetçi dürtülerini baskılamalarına yol açar.
Böylece eğer kadınsanız ve bir başka kadını "yola getirmek" için yüzyüze bir görüşme ayarlayın. Eğer erkekseniz ve yüzleşmekten hoşlanmıyorsanız e-posta ile haberleşin.
6) DİKKATLERİ NE SÖYLEDİĞİNİZE DEĞİL, NASIL
SÖYLEDİĞİNİZE ÇEKİN!
İkna kabiliyeti bazı durumlarda ne konuştuğunuza değil, nasıl konuştuğunuza bağlıdır. Konuşulanların içeriği hakkında düşünmeniz için ne kadar az zaman tanınırsa, ileti şekline daha fazla zaman ayırırsınız.
ABD, Ohio'daki Dayton Üniversitesi'nden John Sparks ve Avustralya'daki Sydney Üniversitesi'nden Charles Areni, yürüttükleri araştırmalarda , "Demek istiyorum ki", "Bildiğiniz gibi", "Yani" gibi karasız ifadelerin, konuşanın inandırıcılığına zarar verdiğini ortaya çıkarttılar. Araştırmacılara göre tereddüt içeren ifadeler kullanıldığı zaman insanlar iletilen mesajın doğruluğundan kuşku duymaya başlıyor. Kaldı ki bir de zaman kısıtlı ise mesajın içeriğinden çok iletilme şekli iyice ön plana çıkıyor (Journal of Applied Socual Psiychology. Vol 38, p 37). Areni ve Sparks'ın konuşmacılara önerisi şu: "Dinleyicilere ne söylediğinizi düşünecek kadar zaman tanımayın!".
7) İNSANLARI ÖFKELENDİRİN!
Maryland Üniversitesi'nden iletişim profesörü Monique Mitchell Turner, insanları ikna etmenin bir yolunun da onları öfkelendirmek olduğunu söylüyor. Bugün dek ikna sanatında duyguların rolü konusunda yürütülen araştırmalarda, genellikle korku faktörü üzerinde duruluyordu. Korku faktöründen özellikle kampanyalarda yararlanılır; insanların sigara içme veya korunmasız cinsel ilişki gibi bazı faaliyetlerde bulunmasının sakıncaları, korkutma yöntemiyle vurgulanır.
Ancak korku her zaman işe yaramayabilir. Turner'a göre insanlar bir süre sonra korkutma taktiklerine direnç geliştirebiliyor. Aynı şey suçluluk hissi için de geçerli. Bazı durumlarda işe yaramasına karşın, insanlar oyuna getiriliyormuş duygusuna kapıldıkları anda ters tepebiliyor. "Suçluluk hissini çok hassas bir dozda vermeniz gerekir" diye konuşan Turner, "Eğer dozunu kaçırırsanız insanlarda direnç gelişir. Hiç kimse başkalarının kendilerini 'kötü' olarak nitelendirmesine tahammül edemez" diyor.Ancak öfke, korku ve suçluluk hissinden farklıdır. "Bir kere bu duygunun kaynağı, sizin değil, başka insanların yanlış hareketleridir" diye konuşan Turner, "Öfke insanların kendilerini güçlü hissetmesine yol açar" diyor. Öfkeden yapıcı bir şekilde yararlanma teknikleri üzerinde uzun süredir çalışılıyor. Öfkeyi bir taktik olarak kullanan insan gruplarını –hayvan hakları dernekleri üyeleri, çevre örgütleri vb- inceleyen Turner, koşulların uygun olması durumunda öfkenin çok ikna edici bir yöntem olduğunu ortaya çıkarttı.
Bir kere insanların konunun kendilerini ilgilendirdiğine inanması gerekir. Konu kendilerini şimdi ilgilendirmese bile çocuklarını ve içinde yaşadıkları toplumu bir gün gelip ilgilendirecektir. Turner'a göre insanlar birilerinin hataları yüzünden dünyanın tehlikede olduğun inandıkları anda "yumruğu masaya indirirler". Yeterince 'gaza gelen insanlara durumu düzeltecek çareyi kabul ettirmek kolaydır.
8) DİRENCİNİ KIRMAYA BAKIN!
Geçmişte ikna kavramını inceleyen psikologlar, bazı mesajların niçin diğerlerinden daha cazip geldiğine odaklanıyorlardı. Ancak son yıllarda bilim insanları bu kavramı farklı bir açıdan ele almayı tercih ediyor. Son çalışmalardan elde edilen bulgular, insanların direncinin kırılmasının daha önemli olduğunu gösteriyor.
İkna bilimine bu farklı yaklaşımın nedeni, insanların kendilerini ikna etmeye çalışan insanlardan doğal olarak kuşku duymasıdır. Bu, özellikle oyuna getirildikleri kuşkusunun ağır bastığı durumlarda belirgindir.
Ancak bu noktada, dirençten de yararlanılabileceği fikri ortaya çıkıyor. Direnç, ikna dozu çok fazla kaçan tartışmaların geri tepebileceği anlamına gelir. İkna edici girişimlere başarıyla direnen insanlar, karşı koydukça kendi düşüncelerinin ne kadar doğru olduğuna biraz daha inanırlar (Journal of Personality and Social Psychology, vol 83, p 1298).
Oysa güçlü, otoriter bir tartışmanın daha yüksek bir ikna gücüne sahip olduğu düşünülür. Bu
durumda ortada bir çelişki varmış gibi görünüyor. Ancak güçlü bir ikna stratejisi her zaman hedefine ulaşmayabilir. Bir uzman tarafından sunulan iyi bir tartışmaya direnç gösteren insanlar, kendi görüşlerinin daha güçlü olduğuna kendilerini inandırabilir.
Aslında bu içinden çıkılması zor bir durumdur (catch-22 durumu). "İnsanların görüşlerini değiştirmek istiyorsanız, önlerine güçlü bir tartışma koymak zorundasınız" diye konuşan Zakary Tormala, "Ancak insanlar sizin savunduğunuz mesaja direnme başarısını gösterirlerse, sizin değiştirmek istediğiniz görüşlerine daha sıkı bağlanırlar" diyor.
Bu kısır döngü nasıl aşılabilir? Tormala'nın meslektaşı Ohio State Üniversitesi'nden Richard Petty çözüm olarak şöyle bir yaklaşım öneriyor: "Hedefinizi biraz öne çekin. Tartışma ilerledikçe yavaş yavaş insanları hedefe doğru çekin. Bunun yanı sıra size direnenlerin gururlarını okşayıcı sözler söyleyin. İnsanlar kendilerini iyi hissederlerse, güvenmedikleri mesajlara daha açık hale gelebilirler."
Türkçesi: Reyhan Oksay
Kaynak: New Scientist 10 Mayıs 2008
KAYNAK: http://garildi.cumhuriyet.com.tr/sayfa.cgi?w+30+/cubilim/0805/23/w/b1203.html
|
